Existe uma dúvida que quase todo cliente tem na primeira reunião, e que quando não expressam abertamente, transparecem nas entrelinhas: “você consegue fazer meu dinheiro render mais do que eu conseguiria?”
É a pergunta natural. E a resposta honesta que entrego quase sempre surpreende, inclusive quem trabalha no próprio setor (aliás, aqui há um tbu interno em se falar a respeito disso).
Pontos – chave
- A promessa clássica do mercado, de escolher os ativos vencedores e sair à frente do mercado, é a que tem base científica mais fraca. Desconfie de quem promete isso.
- O valor demonstrado pela evidência está em outro lugar: menos custo escondido, risco que você não corre desnecessariamente, prejuízo que você não realiza no momento de medo e decisões da vida financeira que deixam de ser erros caros.
- Tudo isso é retorno. Não só o rendimento da carteira, mas o patrimônio como um todo, olhado de forma sistêmica.
- No Brasil, a lei hoje separa as duas formas de atuar: o consultor registrado na CVM é pago só pelo cliente, sem comissão de produto. É justamente o modelo que as evidências apontam como o que menos destrói valor.
Use a calculadora para estimar, para o seu caso:
Qual valor um consultor poderia agregar ao seu patrimônio.
CalcularO mercado tenta vender o que a evidência menos sustenta
Por muito tempo, e talvez até hoje, muitas pessoas acreditavam que o valor de um consultor financeiro está apenas na rentabilidade extra que se pode obter nos investimentos por escolher os melhores ativos que estão no mercado.
Mas esse fator do serviço da consultoria é, por mais contraditório que seja, o que tem menor evidência científica. Entenda:
Quando pesquisadores comparam, na média, o retorno de quem tem e de quem não tem consultor, não encontram evidência robusta de que o aconselhamento gere retorno acima do mercado pela escolha dos ativos.
Isso, por si só, não é uma falha específica dos consultores. Bater o mercado de forma consistente, depois dos custos, é raro para praticamente todo mundo: gestor de fundos, consultor e investidor por conta própria. É uma característica do mercado, não um defeito profissional, necessariamente.
Em vários estudos com bancos e corretoras, o cliente aconselhado chegou a ficar para trás do investidor que decidia sozinho. Mas quando os pesquisadores analisaram a causa, ela quase nunca era a escolha errada dos ativos, e sim o custo. As comissões e os produtos caros que aquele modelo empurrava. O dinheiro não era perdido em investimentos péssimos, mas secava paulatinamente através de taxas (muitas vezes não percebidas diretamente pelos investidores).
Vale reforçar que tudo isso é média de população. A média esconde os extremos, inclusive o caso daquele médico, empresário ou executivo que, por absoluta falta de tempo, deixa o capital mal alocado e rendendo abaixo do que poderia. Nesse caso, provavelmente, um breve olhar de um bom consultor consegue identificar pontos de melhorias relevantes na rentabilidade e relação risco-retorno.
Então, na verdade a discussão não necessáriamente deve ser “consultor ou sem consultor”. O que deve ser avaliado é “qual é a vantagem que eu obteria, ao contratar um profissional destes, e como esse dinheiro retornaria para mim?”
Tirando a comissão da equação
Pesquisadores alemães acompanharam clientes de um banco que puderam trocar o modelo de comissão por uma taxa fixa paga por eles mesmos. O detalhe é que o aconselhamento em si não mudou. Mesma equipe, mesmas recomendações. Só o incentivo por trás mudou.
Resultado: depois de remover a comissão do relacionamento, esses clientes passaram a ter carteiras mais diversificadas, a carregar menos risco não sistemático (aquele risco que você corre sem ser remunerado), e passaram a seguir mais as orientações. O acompanhamento das recomendações, que antes era de cerca de 12%, subiu para mais de 50%. Sem a comissão no meio, o cliente passou a confiar mais e a ser mais aderente ao que foi recomendado.
Este é um caso onde ganho não veio de o consultor ser mais inteligente. Os autores do estudo registram que os números de performance não indicam que o cliente aconselhado supere o mercado. O ganho veio de alinhar interesses, o que melhorou a arquitetura da carteira e culminou em fazer a estratégia sair do papel.
É o efeito que quase todos subestimam: ter alguém que influencie o bom comportamento. O que se observa com frequência no dia a dia é que a pessoa passar a aportar mais e com mais constância depois que começa a ser acompanhada, porque a conversa recorrente cria o hábito que faltava.
Onde o retorno é mais evidente
A Vanguard acompanha há 25 anos de onde vem, na prática, o valor de um bom aconselhamento. A conclusão é desconfortável para alguns: o retorno não vem de se manusear uma bola de cristal. Vem de frentes que ninguém fala muito, porque são pouco empolgantes.
Custo reduzido é retorno. Cada ponto percentual perdido em taxas altas de adminitração, comissão embutida ou produto caro é um ponto que deixa de compor no seu patrimônio, ano após ano. A Vanguard chama isso de vazamento de retorno. Num exemplo ilustrativo do estudo, com aporte inicial de R$ 100 mil e 6% ao ano ao longo de 30 anos, a diferença entre ‘vazar’ 2% ao ano e vazar 0,1% ao ano chega a centenas de milhares de reais no fim do período. Não é ciência de foguetes. É questão de evitar dinheiro ir pelo ralo dos custos.
Risco que você não corre desnecessariamente é retorno. Concentrar todo o patrimônio numa única ou poucas apostas, por exemplo, é um erro caro e incrivelmente comum. Buscar avaliar e reduzir riscos que não fazem sentido parece mais chato, mas protege anos de acúmulo de um tombo do qual talvez seja dificil de se recuperar. Isso tem uma demonstração matemática e nome chic, inclusive: Arrasto de volatilidade (‘Volatility Drag’).
Susto que você consegue manejar bem, é retorno. Nada como um exemplo que ocorre a cada poucos anos: toda vez que o dólar sobe forte, cresce a procura de gente querendo mandar dinheiro para fora, ou seja, comprando dólar caro justamente no topo do susto, movida pelo medo e não pelo plano. Outro exemplo são os medos nas quedas da bolsa: a perda de quem fuge vira prejuízo definitivo; a de quem mantem o plano, quase empre, não. Ajudar a gerir esses momentos pode ser a contribuição mais valiosa financeiramente de um consultor.
O olhar transversal
Há uma última frente, que muitas vezes corre em paralelo à carteira de investimentos. E quanto mais forte o laço de relacionamento entre cliente e profissional, mais frutos gera.
Um bom consultor não olha somente onde o seu dinheiro está aplicado. Olha o conjunto: a decisão de financiar ou não um imóvel, a proposta que parece boa mas tem uma armadilha que você desconhece (ou é golpe). O ruído do mercado financeiro pode confundir até um bom profissional, e se você que está precisando gastar horas trabalhando para construir seu patrimônio, ainda precisa acompanhar esse ruído, é natural que seu nível de erros cresça e o custo disso se torne maior conforme seu patrimônio aumente.
Uma única burrada evitada numa decisão grande pode valer mais do que anos de rendimento de carteira. Uma análise que mostra, com números na mesa, que uma decisão aparentemente óbvia não fecha, poupa um erro que levaria anos para ser consertado. Essa frente de retorno dificilmente aparece em extratos como “rendimento”, mas compõe o que de fato importa: o valor real que sobra para você.
É aqui que alguém disponível, com um olhar sistêmico sobre a sua realidade, faz uma diferença que nenhum aplicativo e nenhum produto da vez conseguem imitar.
A consideração regulatória
A grande maioria das reclamações dos investidores hoje vêm de uma fonte em comum: os conflitos de interesse na venda de produtos. O produto caro que rende comissão para quem vende é, do outro lado do balcão, custo invisível em curto prazo para o seu patrimônio.
Não por acaso a regulação brasileira vem apertando o cerco sobre o tema. O consultor de investimentos registrado na CVM, sob a Resolução CVM nº 19/2021, é remunerado exclusivamente pelo cliente. Ele não pode receber comissão da corretora, da distribuidora nem de quem cria o produto. Esse modelo se enquadra dentro daqueles que os estudos têm mostrado serem mais benéficos ao investidor em médio e longo prazo.
Então vale a pena, ou não?
Depende do que qual idéia você você está querendo comprar.
Se a expectativa é alguém com capacidade de previsão fora da média, uma longa cadeira de evidências deixam claro que essa pessoa não existe (e desconfie de quem promete isso). Mas se a pergunta é se vale a pena pagar para buscar eficiência, por controle/ponderação de risco, por manejo de crise, por suporte em decisões de vida, por um filtro que te ajuda a ter paz de espirito, aí a resposta muda.
Menos empolgante do que a promessa do oráculo é a promessa do método e da disciplina. E justamente por isso estes vêm se provando mais eficientes na construção de riqueza.
FAQ
Consultor de investimentos garante que vou ganhar mais?
Não, e ninguém pode garantir isso. Qualquer promessa de rentabilidade é sinal de alerta. O valor demonstrado pela evidência está em reduzir custo, reduzir risco desnecessário, sustentar disciplina e evitar erros grandes, e tudo isso se traduz em patrimônio ao longo do tempo, sem depender de adivinhar o mercado.
Qual a diferença entre consultor e o gerente do meu banco ou o assessor da minha corretora?
O gerente e o assessor são cargos de distribuição. Costuma ser remunerados, na maioria das vezes, pelos produtos que a instituição vende ou distribui, o que pode criar um ambiente de conflito de interesse. O consultor registrado na CVM é pago só por você, é responsável por ajudar a definir aspectos estratégicos e não recebe comissão de produto.
O consultor só cuida dos meus investimentos?
Um bom consultor olha o conjunto da sua vida financeira, não só onde o dinheiro está aplicado. Análise de decisões grandes, filtro do que merece atenção e alerta contra armadilhas e golpes fazem parte.
Quanto custa um consultor de investimentos no Brasil?
Varia conforme o patrimônio e o escopo. Podem ser cobradas taxas fixas por escopo, ou taxas vixas e/ou variáveis por faixa patrimonial. As faixas praticadas no mercado costumam ficar, tipicamente, entre 0,30% e 1% ao ano sobre o patrimônio acompanhado, ou um valor fixo pelo serviço.
Preciso ter muito dinheiro para valer a pena?
O ponto não é o tamanho do patrimônio, é a complexidade da situação e o tempo que você tem disponível. Quanto mais decisões críticas e menos tempo para cuidar delas, maior o valor de ter alguém com olhar sistêmico ao seu lado.
Este texto tem caráter educativo e cobre os conceitos de forma ampla. O seu caso pode ter particularidades que demandam uma análise mais personalizada.
Se preferir, contate-me diretamente pelo formulário com suas dúvidas e/ou solicitações.
Envie dúvidas e solicitaçõesFontes
- Meyer, Uhr, Loos & Hackethal (2023), Journal of Economic Behavior & Organization, vol. 209, p. 423–449 – ScienceDirect, acesso aberto.
- Vanguard (2025), Celebrating Vanguard Advisor’s Alpha – whitepaper.
- Resolução CVM nº 19/2021 – texto consolidado.
Os textos, opiniões e ferramentas têm caráter exclusivamente informativo e educativo, e não se destinam a fornecer aconselhamento específico ou recomendações para qualquer indivíduo. Recomendamos que você consulte seu contador ou seus assessores jurídico e tributário a respeito da sua situação particular.
Este conteúdo não constitui oferta, recomendação ou solicitação de compra ou venda de qualquer ativo, valor mobiliário ou produto financeiro. Todo investimento envolve riscos, inclusive a possibilidade de perda do capital investido. Rentabilidade passada não é garantia de rentabilidade futura. Não há garantia de que a contratação de uma consultoria resultará em retornos positivos.
Anderson Kalkmann é consultor de investimentos autônomo, devidamente registrado na Comissão de Valores Mobiliários (CVM), nos termos da Resolução CVM nº 19/2021. A atuação observa o dever fiduciário e a independência previstos na regulação aplicável.
Informações e estatísticas apresentadas foram obtidas de fontes consideradas confiáveis, mas não é possível garantir sua exatidão ou completude.